即将迎来敲钟时刻的润本，发展路上仍有隐忧待解

• 2023-08-12 13:56:09 来源：母婴前沿

历经一年多的闯关，润本终于快要迎来圆梦时刻，于沪交所敲钟上市。

【资料图】

但翻阅其招股书可见，沉浸于IPO成功过会喜悦当中的润本，仍有几大隐忧亟待解决，如：极度依赖于电商渠道销售、业绩具有明显的季节性特征、推广费用逐年递增、研发费用逐年递减……

极度依赖于电商渠道销售

根据润本公开披露的信息，我们可以得知目前其共有四种销售模式，分别是线上直销、线上平台经销、线上平台代销和非平台经销。在2020年至2022年期间，前三种线上渠道对销售收入的直接贡献度分别达到了78.73%、77.72%和78.04%。

此外，润本合作的非平台经销商大多也以线上销售为主。从2022年的前三大客户来看，连云港邦润商贸有限公司、上海申询贸易有限公司和浙江遂网贸易有限公司的终端销售线上占比分别为98%、97%和100%。

可要知道，成也电商，败也电商，从来不是一句玩笑话。诚然，在过去很长一段时间，有很多品牌踩着互联网流量红利进入大众视野，并为自身带来了肉眼可见的销量和热度。但随着互联网流量见顶，品牌想要从众多品牌脱颖而出，需要付出更高的获客成本。否则就将被淹没在舍得烧钱的品牌身后，从而导致业绩低迷不振。

线上推广费用逐年递增，润本陷入“烧钱获客”的怪圈

是以，润本在推广上不断做重金投入。2020年-2022年，润本的推广费分别为0.77亿元、1.08亿元、1.84亿元，占营业收入的比例分别为17.42%、18.54%和21.90%。其中，线上占总推广费的比例分别为96.54%、95.51%、97.25%。

但也正因此，让润本陷入“烧钱获客”的怪圈，即推广力度不够，获客就少；推广力度充足，获客就多。总的来说，就是十分不稳定。从润本披露的近三年线上直销渠道的用户数量可见：在天猫，润本新增客户数分别为215.66万人、59.3万人、81.71万人；在京东，润本新增客户数分别为15.9万人、14.74万人、23.4万人。

从获客成本上来看，2020年-2022年，润本在天猫上从18元/人，飙升到87.82元/人，再到85.46元/人；而在京东上，也同样保持着走高的态势，分别为35.89元/人、57.70元/人、64.33元/人。

尽管通过烧钱获得了不少用户，但润本的变现之路还有很长的路要走。因为无论是在天猫还是在京东，90%以上的润本用户购买金额都集中在100元以下。在这其中，还有超过半数的用户，购买金额在50元以下。

积极布局实体渠道，效果如何仍未可知

由此不难看出，无法降低的获客成本、无法保证的获客效率、无法提高的交易金额，让润本“单条腿”走路的弊端凸显。在此之下，润本也开始积极布局线下渠道，以非平台经销商为纽带增加与各类型线下实体店的合作，以期让自身发展变得更稳。

据悉，在线下渠道方面，润本非平台经销商已覆盖全国30多个省(市、自治区)， 驱蚊类、个人护理类产品已渗透至部分商超、便利店等线下渠道。截至目前，公司非平台经销商已开发的线下渠道包括大润发、沃尔玛/山姆会员店、7-11、屈臣氏、华润超市等KA渠道以及WOW COLOUR等特通渠道。

然而，令人困惑的是，润本如何平衡线上和线下之间的价格问题？

要知道，如果同款产品拼价格、拼玩法，许多实体门店都打不过电商。而且即便线上线下同步促销，电商的快频率也让实体门店难以招架。因此，一些母婴店主坦言，他们不会选择做线上线下同品的品牌。

驱蚊产品销售季节性特征明显

除了销售渠道过于集中这一问题外，润本的三大业务线——驱蚊系列产品、婴童护理系列产品和精油系列产品也面临诸多挑战。其中，作为润本的代表性产品，驱蚊类产品的销售收入对润本业绩产生了重要影响，呈现出明显的季节性特征。

据了解，2020年-2022年，润本的第二季度对总收入的贡献占比分别为49.87%、45.66%和39.47%。可以看出，6月-8月的夏季收入在润本的总营收中占据了举足轻重的地位，可以说是支撑了润本一半的业绩。

除此之外，就是处于早秋的第三季度，一直保持着28%-29%的贡献比。

对此，润本也坦言：“由于公司驱蚊系列产品主要用于夏秋季的驱蚊防蚊用途，所以第二、第三季度营业收入占比较高。”而在冬季和春季，人们对驱蚊产品的需求相对减少，润本的销售额也相应下滑。

正在切赛道“提”婴童护肤，但收效甚微

而说到润本另外两大业务板块，其实发展的也不太乐观。

尽管润本的婴童护理系列产品和精油系列产品的销售能够稳定地贯穿四季，并在前者身上持续发力以降低季节性波动对整体业绩的影响。据悉，婴童护理板块的贡献占比，从2020年的32.47%，增长至2022年的45.59%，成功取代驱蚊系列产品成为润本的第一大收入来源。

但从2020年-2022年的第一和第四季度的收入占比可见，婴童护理业务和精油业务仅贡献21.33%、25.93%和32.21%。这也表明，在驱蚊系列产品的销售势能减弱下，这两大业务的表现并不突出，在市场上的影响力也不够强。

另外，润本的三大业务板块缺乏核心竞争力，所以不得不面临激烈的市场竞争。

在驱蚊方面，国际市场上存在庄臣、日本安速、日本 Vape等企业，国内有上海家化(“六神”)、朝云集团(“超威”)、彩虹集团、中山榄菊等知名企业；而在婴童护理方面，更是有艾维诺、启初、红色小象等品牌围追堵截。

而在精油方面，润本目前也并未过多发力。这几个细分领域，市场集中度较低，大中小品牌盘踞。在这样的竞争格局下，润本想要脱颖而出甚至转换赛道绝非易事，因为这要求其产品必须形成独特的优势。

71项专利，其中53项为外观设计

为了在产品端构建差异化壁垒，润本也在招股书中多次提及：“企业始终将研发创新能力置于公司的核心战略地位……持续引进高端技术人才，不断提高产品研发能力，努力提升包括稳定性、功效性在内的各项产品性能……”

在这样的理念推动下，截至2023年2月28日，润本已经取得境内有效专利71项。但有意思是，其中有53项为外观设计专利。而真正能体现润本研发能力的发明专利和实用新型专利却分别仅有9项，并且其中还有8项是继受取得。

这也意味着，润本这些年来的创新，并不在产品的本质，而是产品的包装。

其实这样的结果并不让人感到意外，毕竟2020年-2022年期间，润本投入研发费仅占营业收入的比重依次为2.42%、2.34%和2.28%。不仅与推广费用相差甚远，而且占比逐年下滑。

所以说，扬帆起航的前提不只要有风，还要有好帆。虽然润本成功通过了IPO确实是件喜事，但如果企业内功不够扎实，运营模式存在短板，那么即使上市也依旧会负重前行，面临来自四面八方的挑战。润本到底会走向何方，未来会告诉我们答案。

标签：